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通策医疗主要竞争者来医院和其他民营口腔连锁品牌。口腔医疗服务的供给方主要包括：医院口腔科、医院、民营口腔连锁品牌和个体口腔诊所。在医生技术、设备水平、服务范围等方面来看，医院口腔科和个体口腔诊所与通策医疗针对的细分市场用户不同，对公司口腔业务的冲击不大。通策医疗主要的竞争者来自两方面：一方面医院，另一方面是同类的其他民营口腔连锁品牌。医院受体制约束，缺乏足够的激励机制和市场敏感性，市场化程度低。民营口腔连锁品牌对医生的激励措施完善，可通过医院改制、并购、设立等方式实现迅速扩张。年公司医疗服务营业面积达11.2万平米，开设牙椅台，口腔医疗诊疗量.22万人次，口腔医疗收入14.亿元；年H1公司口腔医疗服务营业面积达11.38万平米，开设牙椅台，口腔医疗门诊量.62万人次，总体体量与多家知名医院相当。单台牙椅年平均诊疗量年、年H1分别为.49、.71人次/台，单台牙椅年平均收入年为99.4万元/台，对比医院仍有一定提升空间。民营口腔连锁品牌竞争尚不激烈，公司是唯一一家A股上市公司，而同类公司融资方式相对单一。目前民营口腔连锁品牌之间的竞争尚不激烈，多家竞争者处于C轮、D轮融资阶段，部分竞争者在新三板上市，部分竞争者虽门店数目较多，但门店规模较小，拥有的牙床数和执业医师数不足，门店间规模效应较弱。公司的同类竞争者发展模式尚未完全成熟，融资途径单一，具有较严重的地域依赖性。医院可复制+医生可复制+团队可复制，通策开辟口腔连锁新路径劳动密集、高医院复制的难度。牙科具有劳动密集、低机械化的属性，对口腔医生手工操作有高度依赖性。而口腔医生从业壁垒高、培养年限长，一直存在较大供给缺口。这与当今社会工业化大生产的发展方向相背离，医院扩张、复制的难度。因此，全世界口腔连锁机构鲜有成功案例。1）医院可复制：“区域总院+分院”模式，医院的可复制。公司依托平海路、城西、医院，围绕这3家医院，各自又发展2家以上分院，总院带领分院，医生团队参股分院。区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影响力。分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现医疗资源的优化及患者就诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。这样较大程度抵御了口腔医疗手工业性质带来的管理、扩张风险，医院区域集团可以成为一种商业模式。比对公司同区域不同分院口腔业务的覆盖程度，仍有较大增长空间。公司浙江省内优势区域主要包括：杭州、宁波、绍兴、舟山，省内其他区域主要包括：义乌、湖州、衢州和嘉兴，省外区域主要包括河北沧州、云南昆明、湖南益阳、江苏南京和上海等。医院的合计收入/常住人口数和合计收入/GDP作为两个指标来衡量通策在各市的渗透程度。可以看出：宁波、湖州、嘉兴、南京等地区相较同区域内的其他地区而言，公司的市场覆盖程度较低，均具备较广阔的市场增长空间。2）医生可复制：对标纽约长老会的院校合作模式实现医生的可复制。公司的院校合作模医院，事实上是组建医生集团。医院通过其下辖的两家常青藤大学——康奈尔大学和哥伦比亚大学的医学中心形成医生集团，医院、医院等六个院区以及纽约的各个社区医疗机构整体调配医生资源，从而逐步形医院管理的格局及美国医疗服务领域的行业地位。公司依托中国科学院大学、浙江中医药大学、杭州医学院、益阳医学高等专科学校、湖南医药学院、北华大学等国内知名院校和荷兰阿姆斯特朗大学、美国天普大学、德国柏林大学等国外知名高校，建立各学科名医为核心的通策医生集团，优化配置各级医生资源，发挥优质医生资源在协作中的关键作用，让更多基层医护人员广泛参与，综合发挥各级医生专业优势。3）团队可复制：CM接诊模式实现团队的可复制。公司对标梅奥诊所（MayoClinic），对中高端客户实行以患者为中心的CM(CaseManager)团队接诊模式。医生实行首诊负责制，根据客户的需求组成动态团队，共同解决客户问题。CM本质上实现了分工精细化，减轻了专家医生负担，避免其精力分散于管理、客户关系维护等繁杂琐事上，可服务更多高净值客户、疑难杂症客户；同时也为年轻医生提供更多临床机会、成长机会。目前公司已在杭口城西分院践行了CM模式，医院总结推广，单张牙椅产出和整体营收显著提高。“蒲公英计划”省内业务下沉“蒲公英计划”将业务下沉到省内基层。年12月，通策医疗启动“蒲公英计划”，旨在将优质口腔医疗机构和医生“双下沉”到浙江全省基层。该计划是由杭口集团、医生集团与计划参与人共同出资，杭口集团为新建分院提供品牌、管理、人才、技术、资金等支持；通策体系内口腔医生组成的医生集团，将为分院提供医疗技术支持；计划参与人核心团队成员持股负责组建分院核心医生团队。股权比例原则上是杭口集团持股为51%及以上，蒲公英合伙企业持股比例9-20%，当地医生团队持股比例30-40%。公司提出3-5年内在浙江省布局家分院。截至年8月，已取得营业执照7家，分别为德清、镇海、奉化、临平、下沙、柯桥、台州项目，各项目均在设计装修阶段。预计年有10家蒲公英计划分院开业。年下半年“蒲公英”计划第二期已启动，有15家医院进入项目立项及筹备阶段。作者：林奇工作室链接：

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