作者：陈丰

鱼跃首席培训师、执业中药师

商谚“货要卖对，话要投机”。器械销售话术是药房器械提升销售的重要环节。药房器械营销实战话术通常有信任沟通、买点探询、介绍产品、挖掘需求、药械联销、异议化解六个步骤。

看人开口是第一步。熟客打招呼，新客套近乎。

看见老顾客要亲切大声地称呼对方，可以“姓氏+职业（职务）”“姓氏+称谓”等。尊重顾客是沟通的基础，赞美顾客是销售的桥梁。可以和顾客聊天气、谈要闻，给顾客穿戴及精神状态点赞，“王先生，您今天气质特别好”，“李老师和你交谈我感到特别开心”。

遇到进店的新顾客，店员应主动热情微笑地道一声“您好”然后静观其变。并根据自己的生活阅历（从顾客着装、口音、姿态上判断），搭话套近乎构建人脉，短时间赢得顾客初步信任，开口忌讳提及商品。正所谓做生意以前先做人。

营销实践得知：顾客依赖感大于实力，销售的97%都在建立信赖感，只有3%在成交。

借用中医“望、闻、问、切”四诊法探询顾客内在需要，药师要由卖产品的售货员到做顾客的健康顾问角色转变。对拿捏不准使用者情况的，可以采用假想式发问“是您的朋友需要，还是……？”，忌谈及具体病种而引发对方尴尬和不快。探询时关心常问询“是您什么人？多大岁数?什么原因？出现什么情况？情况严重吗？医院吗？医生怎么讲？。

对选择轮椅车的顾客可以问询：“何人使用、身高、体重、体征、病症、专业护理（大小便自理情况）、居住楼层、使用环境和使用频次？”

对选择电子血压计的顾客要问询：“使用者的年龄、视力，是否糖友、是否肾病、心律不齐？基础压情况、遗传因素、用药及睡眠等情况。”

对选择血糖仪的顾客要问询：“何人使用、视力、血压、血脂、血糖餐前餐后参数？”

对选择制氧机的顾客要问询：“何人使用、什么情况、还有什么情况、医生的诊断结果？”就能细分一般亚健康人群、普通需要氧疗辅助的人群还是肺功能受损伤需要治疗的重症人群，对症分别推荐1升、3升、5升制氧机机型。

问病售“药”，售“药”问病。通过顾客具体情况的问询，结合产品的功能、特点，做合理的高性价比的推荐。为顾客着想，真正的销售是充满价值感和意义感。为顾客创造他需要的健康价值是药房营销活动的上策。

“今天想了解什么产品呢？”“您理想中的制氧机大概是什么样的？”“你买制氧机最注重哪方面？”

通常顾客聚焦

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