作者：王强

在医疗器械行业，有80%以上的医疗器械生产企业做了八年，十年甚至更长时间，企业营收始终停留在三千万以上，其核心原因在于企业战略，战术都不清晰，总结起来体现在四大方面二十六个问题，对照以下问题，贵企业存在多少个？

一、内部管理

销售团队构架：在企业不同的发展阶段，不同的产品生命周期采取的组织构架有何区别？是采取扁平化？矩阵式？人员配置：初创阶段一个销售经理管几个省，逐步扩张保证每个省一个销售，人员外派还是当地化？

经营模式：“迈瑞化”（厂家主导型）？经销商主导型？

激励政策：普通销售经理（管理一个省区）的佣金比例？大区经理（管理几个省区）？核心骨干的薪酬比例，股权激励的对象和方法。薪酬体系有哪几种，适合什么样的企业？

大胆的销售提成创新（比如低价结算、松散的经销商等）可行性及风险评估

考核体系：产品经理（市场部经理）工作如何量化和考核，销售是考核金额还是重点产品台数，销售和市场人员如何做绩效考核方案？怎样提升销售助理的积极性？

人才引进：如何保证外招人员招聘持续性？如何解决招聘难？

战略规划：销售战略规划（5年）、目标制定策略。

二、经销体系

不同产品线的代理体系

医院不同的代理体系

私立渠道：集团机构、医院，私立渠道的开发

是先打总货款根据需要一台台发货？还是先打总货款后货一次发完？如何控制串货、串货的处罚。要不要交保证金？

经销商的考核：任务量（设备台数、器械套数、电极数量，还是金额），经销合同的时间有哪几种，如何规定？效果有啥差异？经销商如何管理，如何考核？

品牌弱势的市场如何确保任务量的完成（季度、年）、经销商的淘汰机制

价格体系规划（省级代理、二级分销价、调货价）

针对给经销商开授权委托书应如何处理？针对观摩的费用如何处理？

三、医疗器械现状，竞争态势及发展趋势

分销模式（省级、地市级）

人员配置

佣金设计

带量采购对业务影响的评估，如何应对？

DRG和DIP对行业有哪些影响？如何应对？

合规和财务处理

未来经销商的出路

四、外部

如何做收费项目（物价）

如何做医保，医保和自费对销量的影响，产品是进医保还是维持自费，会带来哪些影响？

省级集中采购项目的运作、关键点

与药监管理部门的交集

每个企业发展阶段不同，情况不同，对以上四大方面二十六个问题会有些增加或减少，只要是您想让您的企业生存乃至更好的发展，想解决目前企业存在的这些问题，可联系笔者王强做微咨询，微咨询指的是用一天时间（通常安排在周六或周日），笔者王强可对贵企业存在的问题拿出具体的解决方案，提供各类营销和管理表格。收费的微咨询可以做线上也可以在线下举行。

联系人：王强

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