我们从华为的销售管理体系中可以看到“销售铁三角”的作用非常大。在面向项目销售企业的CRM方案中，八骏项目型销售CRM系统蕴含了销售铁三角解决方案，围绕项目，从销售、技术、商务三个部门共同跟进、协同推进项目进程。

（八骏CRM销售铁三角）

　　1、销售经理

也可以称为客户经理AR(accountresponsible，客户负责人)

　　AR负责：客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。

　　在销售铁三角中，客户经理是和客户接触最多的人，优秀的客户经理需要与客户保持密切接触，获得客户的信任，了解竞品信息、了解客户的现状和面临的问题、采购流程、决策团队成员等。

　　2、技术方案经理

简称为SR(solutionresponsible，产品方案负责人)

　　SR负责：产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。

　　在销售铁三角中，方案经理是一个十分重要的角色，他需要根据客户经理收集的客户需求、竞品信息等制定客户解决方案。方案经理是一个项目的战略分析者和策划者，决定整个项目的成败。

　　3、商务交付经理

简称为FR(fulfillresponsible，交付负责人)

　　FR负责：从订单、制造、物流、安装到交付验收的项目管理。

　　在销售铁三角中，商务交付经理FR需要全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。

　　客户经理、方案经理和交付经理，三个角色共同构筑了一个三角形的攻坚团队，彼此支持、密切配合，通过极其迅速的响应机制，能够在最短时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供全面的解决方案，将销售工作最需要的进攻性与协同性融于一体。

结语

　　项目型销售他们销售周期长、涉及对接部门多、需要提供针对性解决方案，客户经理需要技术部门和商务部门的支持;

　　技术方案经理需要获得客户经理收集的信息，得到商务交付经理的认可;

　　商务交付经理需要全程参与项目，提供专业意见，确保项目的落地、合同的执行和验收；

　　因此，项目型销售是一场跨部门、跨领域的协同作战,绝不是某个关键角色的独角戏；

　　八骏科技提供智能制造、医疗、能源、设备、大型机械等项目型销售企业的专属CRM解决方案,以客户为中心构建全景化客户管理,精细化项目管理,数字化客户服务体系.提升企业项目式销售能力。

（八骏BMS系统）

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