Q：疫情是否会对开店有所影响？中长期开店展望？

A：今年公司的战略是胆大心细。客观上看，这两个月疫情还是有一些影响，从2月10号到现在，全国有20多家店陆续有关（30%左右）。而且和以前不同的是，今年像深圳、上海的大店有关闭，所以今年疫情在Q1还是有影响的，但是仍然保持乐观状态。

公司认为，疫情下正好是练内功的好时机，比如会开发私域流量以及加强对患者的创新。公司觉得疫情的影响也是针对整体行业的，如果疫情加重，一些中小的民营植发机构可能会面临倒闭。对于开店上，公司还是会坚持开店，其实疫情下选址价格反而更加有优势，而且从装修到开业也有8个月左右，所以并没有必要放缓。

公司预期史云逊未来3-5年流水一定会超过雍禾，主要是因为这是市场的大潮，而做企业也要顺应市场的需求。

Q：在疫情下，是否会开拓新的拓客渠道？

A：史云逊是医疗养固机构，不光脱发，而且毛囊炎、发油等等，都是受众。年内15家（预计广州7家、深圳8家）先开在广东，主要是因为品牌要走一个高举高打的模式，以品牌的形式进入区域。

Q：年养护的增速很快，主要原因是什么？

A：年雍禾才开始在“店中店”做史云逊，年在雍禾主要服务的是植发后的人群，过去不适合做植发的人有很大流失的可能。从去年开始，60%不适合直接植发的患者，会推荐先养发，再逐步考虑植发。所以经历了从单一的”术后“到“术前+术后”的转变。

Q：去年植发的客单价有小幅下降，背后的主要原因是什么？展望未来客单价趋势是怎样的？

A：年仅看植发略有下滑，主要系雍禾在价格模式调整前，只有两个档的技术，灵活度不够。另外，大力发展植养一体后，有的时候植发和养发业务会打包销售，也会有一定折扣。

在价格体系改革后，公司预计未来客单价肯定会往上走，会分为低、中、高的价格体系，过去可能低端占比很高，现在分档后整体会提升，从大年初一改革后一定见到一定成效。

Q：去年营销费用率还是比较稳定的，从结构上是怎样的？包括投放到雍禾和史云逊的结构是怎样的？

A：去年整体销售费用率上升了1pct，从结构上看品牌广告占比有了一定提升。现在广告费用中，主要还是推广雍禾的，史云逊是从去年下半年尝试进行了推广，但是因为去年主要基因还在植发，史云逊占比是主要的。未来史云逊独立开店后，去推广史云逊会对公司有更好的突破。

Q：在养护赛道，也有丝域等竞争对手，未来如何竞争？

A：丝域、章光都是生活级的，公司是医疗级的，是降维打击，效果要比生活级好很多，医疗养固的推广会对生活级的养护造成很大影响。

Q：从今年上下半年植发增速的预期？

A：去年上半年和下半年差别不大。今年公司还是有很多期待的，去年因为上市等一些事情，发力其实还不充分。但是目前从Q1疫情是有一些影响的，如果疫情能够较快的结束，公司对于下半年还是有很大期待的，公司无论从组织体系优化、人才引进还有运营模式的优化，都有积极进展。从规模上看，Q3、Q4会有大量的门店开业，所以公司仍然认为下半年会有一定的爆发。

Q：为什么养发去年下半年增速比植发高很多？

A：一方面，过去只能做植发，去年开始按照多科室运营，适合做植发的做植发、不适合做植发的做养护，所以多科室看下半年养发表现更好。

另外，从时间节点看，去年和前年上下半年也不完全可比。年的疫情主要影响在上半年，年疫情主要影响在下半年。从医疗养固看，也是上半年增幅更高。

Q：年同店增速？

A：成熟门店同店增速18%+，发展期为25%。

Q：植发价格分级后，各级别占比远期规划？

A：未来中间层次的占比会越来越高，过去只有低端和高端，所以未来中端占比会快速提升。

Q：独立史云逊门店从单店的模型拆分上看，和店中店具体有哪些不同呢？

A：雍禾更多群体是脱发群体，是2.5亿脱发群体中去找精准客户。但是史云逊是毛发问题，市场是天壤之别，可以针对产后脱发、斑秃、头油、头屑等等，推广的入口会非常大。如果挂的广告牌是雍禾植发，可能个人只有少部分感兴趣，但是如果挂的是史云逊养发，可能一半以上都感兴趣。

生活级养发女性占比有70%。但是章光男性占比有50%。未来史云逊男女占比大概5:5，如果是生活型养发女性占比会比较高，如果是功能型，男性和女性占比都会比较高。会兼顾生活型和功能型的养发。

Q：女性植发目前的人群画像？占比？

A：占比大概20%。男性更多是刚需，女性是美学、锦上添花。包括去做发际线、植眉、睫毛等，包括也可以做男士的胡须、鬓角植发。女性在国外目前流行头皮抗衰，大概占比30%左右，且女性植发客单价也会高于男性。

Q：医生数量增长较快，在医生培养的周期和储备情况？

A：一个医生的培训周期在6-9个月，先要有外科执照，首先1个月内先学理论知识，然后进入仿真的实操，之后在院部给老师做助手。具体培训地点一般就近。

雍禾目前有个医生，医生储备是比较富余的。

Q：未来如何平衡店中店业务和新开的单独养发门店？

A：雍禾现在相当于是顺带做植发，未来史云逊相当于独立的“专柜“，未来随着植发增长速度，公司会对两者投入进行平衡。未来5年雍禾还是要追求利润率和占有率，而史云逊是首先追求市场占有率，甚至是给雍禾输入植发客源。雍禾的”店中店“未来和独立门店不会有这么大的差距，因为植发手术前后的客户如果就近会更加方便。

Q：目前植发后没有选择做养护的人主要是出于哪些考虑？

A：一是确实一部分人还没有这样养护的意识，二是一部分人也不适合。未来植发前后做养发的人会增加。

Q：独立史云逊具体的面积、治疗台预期？

A：使用面积平方米，建筑面积-平方米，每个店大概配用15个治疗台左右。如果在使用中发现迅速饱和，也会进行调整。如果门店饱和的情况下，可能需要20个人左右，但是新开店可能先配备12个人左右。目前多万装修中，科技化可能会占到一般，也会减少人力的使用。一个院部至少有2-3个医生，然后有10+个护士。养护主要是医务人员为主。

Q：计划开的植发门店城市布局？

A：深度在大城市；广度是在低线，比如湖南、湖北、山东、河南，从地区主要是从南往北。

Q：从利润率看，今年是怎样的预期，尤其是在疫情下？

A：其实根据去年年末测算，今年销售费用率可以比去年下降2-3pct，是有比较大空间的，但是公司觉得利润率保持8-10%就可以。今年有一定疫情出现的情况下，公司目前是比较乐观，扩店战略布局上也不准备放慢，具体疫情情况还要观察。

Q：植发和医美行业在商业模式上有什么差别？

A：植发的安全系数比较高、复制能力比较好、医疗器械乱象不太存在（器械简单）。

综合医美机构目前的情况也和机遇有关，行业有时候看一个领头者就会发生很大的改变。民营医疗目前只有眼科、体检有一家独大的情况，但是我们看9年华夏等爱尔眼科的对手发展也很好，但是目前通过上市后迅速扩张，格局也发生了改变。综合医美整形机构如果5年前、10年前有大力的发展，包括资本、正规化上的投入，目前格局可能也有所不同。

Q：养发目前客单价还是比较高的，是否只能在高线城市发展？

A：现在广东布局不是因为消费能力，而是因为消费习惯。比如丝域养发全国0家，广东就家，广东人对头皮养护有更好的意识。现在消费下沉到低线还是有可能的，一些三、四线城市也有一定的消费能力。

Q：未来史云逊知名度是否会超过雍禾？

A：这个也是有可能的，因为医疗养固发展趋势确实很好。公司都会发展，只要市场认可都可以。一个集团双品牌也是一件好事，公司会先着眼于三、五年内的具体发展，长期要结合行业发展。

Q：植发客单价提升的主要原因？

A：过去史云逊产品比较单一化，目前也有所丰富，所以客单价有所提升。另外，过去史云逊还是在摸索过程中，现在价格体系也有所变化。

Q：目前从各渠道引流占比？

A：5年前主要来自于百度这样的搜索引擎，现在会比较分散，包括百度、大众点评、美团、抖音、快手、知乎等，占比较高的是字节跳动系列。

Q：未来开店主要会从哪些因素综合考虑？

A：未来三年过百家后，其实开店不是资金或者医务人员储备的问题，而是管理体系的问题。

Q：不同城市扩张未来会更倾向于自己开店还是加盟？是否有并购的考量？

A：首先肯定不会考虑加盟，会自己开店。并购上主要会考虑行业上下游标的，而不是机构。

（调研纪要源于网络信息平台，相关方如有异议可与本

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